La stratégie commerciale sur le court et le moyen-long terme…

Le marketing, la stratégie commerciale sont des moyens mis en place pour travailler votre opération séduction clients…

Ce marketing, cette stratégie, devraient être travaillés sur le court et le moyen long terme.

Mais, est-ce toujours le cas ? Malheureusement non, beaucoup d’instituts de beauté ont un marketing à effet yoyo.

Pour vous aider à y voir plus clair, on va décortiquer tout ça en toute simplicité, pas de maux de tête avec des termes compliqués…. promis !

Si vous trouvez que vous n’obtenez pas rapidement plus de clients suite à une opération marketing, il se peut que vous ayez travaillé sur le moyen long terme sans le savoir …

A contrario, si vous avez de grosses affluences clients puis ensuite des traversées du désert qui vous font penser que vous êtes sur les montagnes russes, tantôt en haut tantôt en bas, il y a fort à parier que vous n’avez travaillé votre marketing que sur le court terme.

Mais alors, quelle serait la recette miracle pour avoir un flot régulier de client vous permettant de passer à travers les effets successifs de l’euphorie et de la déprime ?

• Le court terme

Il vous faut comprendre que le court terme c’est tout ce que vous mettez en place pour faire parler de vous, attirer plus de client, tourner tous les regards sur vous, pour ou sur une période donnée.
La publicité ponctuelle pour annoncer une offre sur quelques jours fait partie du marketing court terme. C’est le cas des promos, soldes, fêtes et occasions… Par exemple : quand vous souhaitez faire coucou à tout le monde pour dire que c’est chez vous que l’on trouve les meilleurs cadeaux pour la fête des mères.

Toutes les communications faites dans ces moments-là drainent à vous de la clientèle sur une période précise et définie dans le temps. Normal donc que ça retombe comme un soufflet une fois l’opération commerciale terminée.

Pour la fête des mères, ça veut dire que pour un instant T je mets en place une communication déterminée dans le temps qui va me permettre d’avoir un retour client dès les jours suivants : la fête des mères c’est une journée par an… c’est une action concrète mais très limitée dans le temps, une fois passée la fête c’est fini jusqu’à l’année suivante.
En fait, le jour où vous arrêtez de communiquer pour cette occasion définie (promos, soldes, déstockage), pour cette action précise ce trafic de clients ponctuels s’arrête.

Autre exemple : lorsque vous faites un salon, que vous réseautez (pour revoir l’article sur le réseautage, c’est ici), que vous vous faites connaître, que vous parlez de votre activité, de votre institut de beauté, c’est là aussi du court terme. Le fait de bénéficier d’un communiqué de presse c’est la même chose cela vous amène du trafic client sur du court terme, effet de vague, de mode… Bref ça arrive comme un tsunami et ça repart aussi vite que c’est arrivé.

Là, vous êtes peut-être en train de vous dire : « Mais en fait je ne fais que ça moi : de la pub, des salons, du réseau… »

« Mais alors le moyen long terme c’est quoi exactement ? »

« Aïe aïe aïe !!! que vais-je apprendre ensuite ? Est-ce que ça sent le roussi ? »

KEEP CALM, vous allez voir, vous êtes probablement dans les clous…

• Le moyen long terme

Le moyen long terme c’est tout ce que vous allez mettre en place pour vous faire connaître et pour que l’on parle de vous en permanence tout au long de l’année. Tout ce que vous allez faire pour avoir une arrivée régulière de nouveaux clients.
Toujours en ayant conscience qu’il faut du temps pour que la chose se fasse et se mette en place de façon optimale. Car n’oublions pas, nous sommes sur du moyen long terme…

Pour ça, vous mettez en place des actions qui, en mode semi-automatiques, font en sorte de drainer vers vous de façon régulière, des personnes qui ne vous connaissent pas et qui vont petit à petit constituer votre panel client.

Par exemple, lorsque vous travaillez à augmenter votre communauté de fans sur Facebook, grâce à vos publications régulières et très variées, vous faites de la stratégie moyen long terme. Gardez à l’esprit que ça va être long et que vous aurez des moments de découragements peut-être. Une communauté Facebook ça se travaille au quotidien et cela prend du temps avant d’être efficace, et surtout ça demande de la régularité !
Mais vous parviendrez à avoir une grande communauté à un moment, et une fois que vous l’avez, c’est acquis, vous avez un panel de clients potentiels engagés (qui vous suivent) et qui peuvent répondre présents lorsque vous proposez une offre.

Psst (en mode chuchotement à l’oreille :-)….. : «Si vous utilisez Facebook uniquement pour faire coucou à vos clientes, c’est dommage car vous vous privez d’un support gratuit avec un pouvoir et un potentiel immense de développement pour votre entreprise»

Autre exemple : votre fichier clients et les actions qu’il vous permet de faire, courriers clients, mailing, sms mailing etc… C’est du long terme !
Nous sommes d’accord, vous n’aurez pas 750 clients dans le fichier dès le premier jour de l’ouverture… Vous n’en aurez pas non plus si au bout de 2 ans vous ne prenez aucuns renseignements sur vos clients afin d’alimenter ce fichier.

Cette base de données va vous permettre de travailler tout le temps, et même si elle est mouvante (des clients qui déménagent, d’autres qui arrivent etc…) elle reste stable, votre fichier client ne se vide pas du jour au lendemain. Vous n’avez pas l’effet « montagnes russes » dont on parlait plus haut dans l’article. Ça se construit et se met en place avec le temps.

Quoi qu’il en soit les deux sont importants et ne peuvent fonctionner l’un sans l’autre. Ou alors si ! mais c’est vous qui ne fonctionnerez plus avec eux…

Pour vos actions court terme, vous aurez parfois besoin de ce que vous aurez mis en place dans vos actions long terme.

Par exemple pour faire une animation sur votre nouvelle cire à épiler, pour que les clientes la découvrent et puissent l’apprécier, vous décidez de faire une journée porte ouverte dédiée à l’épilation.
Vous aurez besoin pour lancer vos invitations de votre fichier clients. Celui que vous avez mis en place depuis de nombreuses années, et qui vous permet de façon pérenne d’animer votre institut de beauté.

Vérifiez ce que vous avez mis en place, comme des actions et stratégies marketing sur le court et le moyen-long terme et rectifiez le tir.

Et surtout ne dites plus jamais je n’ai pas de clients réguliers.