Comment créer l’envie pour vendre plus

Comment créer le besoin chez votre cliente pour vendre d’avantage ?

L’épilation représente la partie principale des soins pratiqués dans votre institut. Vous aimeriez tant que vos clientes profitent de ce moment pour prendre des rendez-vous afin d’essayer d’autres prestations.

Ne vous faites pas d’illusions, elles le ne le feront pas simplement parce que vous êtes gentille ou que vous faites les meilleures épilations du monde. Il faut les aider un peu à franchir le pas.

Il n’est pas évident, pour une cliente qui se fait épiler chaque mois les demi-jambes pour moins de 20 € de passer directement à un soin de 50 € voire plus.

Par les temps qui courent, elle regarde d’abord son porte-monnaie. Vous aurez beau lui dire que ce soin est le meilleur qui puisse lui arriver, elle ne pensera qu’à la note salée qu’elle risque d’avoir à payer si elle craque.

Alors, comment la faire succomber sans trop la ruiner ?

Lui proposer un soin d’essai

Offrez à la cliente qui a déjà un panier « épilation » de plus de 35 à 40 €  un soin découverte d’une valeur de 25 à 30 euros pour la remercier de sa fidélité. Si votre marque ne le propose pas créez-en un.  Puis à la fin du soin, suggérez-lui un nouveau rendez-vous pour le même soin au prix initial.

Le but est de créer une envie puis un besoin.

Les clientes n’osent pas toujours franchir le pas pour faire un soin, certaines ne trouvent pas d’intérêt, d’autres pensent que ce n’est pas pour elles,  d’autres imaginent ce type de soin beaucoup trop cher et luxueux pour elles. En leur faisant découvrir une nouvelle prestation vous créez chez elles un besoin et elles vont vouloir renouveler l’expérience.

Une fois qu’elle sera devenue une cliente fidèle « soin et épilation », vous lui proposerez des produits de soin visage à la maison, ou lui ferez découvrir un soin de gamme supérieure. Le but est d’augmenter pas à pas, sans la brusquer, son panier moyen.

Comment lui donner un avant-goût d’un soin à la fin de l’épilation ?

Vous avez identifié un problème chez votre cliente. Par exemple, vous vous êtes rendu compte qu’elle a les jambes lourdes.  À la fin de l’épilation des demi-jambes, faites-lui un mini drainage-lympho-esthétique de 5 min afin de lui faire découvrir les bienfaits de ce type de soin.

Proposez-lui, ensuite le soin complet pour sa prochaine visite, payant cette fois-ci bien évidemment:-)

Le principe est toujours le même. : commencer doucement en proposant des soins d’un montant identique au panier habituel. Puis au fur et à mesure des rendez-vous, faire des propositions pour les faire monter en gamme.

Un conseil :

Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’achat de vos clientes, ni votre pouvoir de persuasion….