Calcule le prix de tes prestations : la méthode pas à pas

Série « Le juste prix » — épisode 1

On ne va pas se mentir : un article qui commence par « calcul » et « prix de revient », c’est rarement celui qu’on garde pour le café du dimanche. Promis, ici, pas de jargon de cabinet comptable ni de formule à rallonge. Juste une méthode en six étapes et une collègue fictive qui va faire les calculs avec toi.

Pourquoi s’y coller ? Parce qu’un prix fixé en lorgnant la vitrine d’en face ou en se demandant ce que l’on serait prêt à payer soi-même sera à tous les coups trop bas. Et si par hasard il tombe juste, ça sera un coup de chance, pas une stratégie. Alors pour une fois on range son feeling et on sort les chiffres.

Je te présente Léa

Léa a 29 ans, elle s’est installée à son compte il y a trois ans après plusieurs années comme salariée en institut. Elle loue un petit local en centre-ville, travaille 35 heures par semaine et prend cinq semaines de congés par an. Elle est en micro-entreprise et pour l’instant ne facture pas la TVA. Son maillot intégral est à 25 € : « comme tout le monde dans le coin » 😉.

Ses clientes sont ravies et son agenda se remplit peu à peu. Pourtant en fin de mois Léa se verse ce qui lui reste une fois toutes ses factures payées, c’est-à-dire : pas grand-chose. Alors, cette année elle a décidé de calculer combien ses prestations doivent lui rapporter pour se verser un vrai salaire. On va faire ce calcul avec elle étape par étape. Tu n’auras qu’à remplacer ses chiffres par les tiens.

Prête ? Alors sors ton carnet, ton crayon, ton agenda, tes relevés de l’an dernier, ta calculette et c’est parti !

Si tu es pressée, fâchée avec les calculs ou que tu manques de courage, un simulateur t’attend à la fin de l’article : tu entres les chiffres que tu auras notés sur une feuille de ton carnet (ça c’est à toi de le faire), il fera les calculs pour toi.

Étape 1 : décide de ce que tu veux gagner

On commence par la fin, et ce n’est pas un hasard. Ta rémunération n’est pas ce qui reste quand toutes les factures ont été payées, c’est une charge comme une autre et même la première de la liste.

Pour fixer ton salaire pars de ta vraie vie : loyer, courses, crédit, assurances, abonnements, loisirs, et oui, la baguette du dimanche et le cours de Pilates. Tout ce qu’il te faut pour boucler tes fins de mois sans stress.

Léa, elle, veut se verser 1 600 € par mois, soit 19 200 € par an.

À garder en tête : en micro-entreprise, l’impôt sur le revenu vient en plus. Si tu as opté pour le versement libératoire, ajoute-le aux cotisations de l’étape 3.

Étape 2 : fais le compte de ce que coûte ton activité

Ce sont toutes les dépenses que tu paies chaque mois, que tu aies trois clientes ou trente. On laisse de côté les produits (cire, spatules…), qui seront comptés prestation par prestation à l’étape 6.

Voici les charges mensuelles de Léa :

Poste	Par mois
Location du local	1 000 €
Charges locatives	100 €
Taxe foncière, si le bail la met à sa charge (600 € par an ÷ 12)	50 €
Eau, électricité	150 €
Téléphone, internet	35 €
Assurance RC pro	45 €
Logiciel de réservation	40 €
Frais bancaires	15 €
CFE (480 € par an ÷ 12)	40 €
Linge, ménage, petit matériel	40 €
Communication, publicité	30 €
Renouvellement du matériel	40 €
Formation	30 €
Réserve pour imprévus	30 €
Total	1 645 €

Soit 19 740 € par an.

Les trois dernières lignes sont celles qu’on oublie le plus souvent. Pourtant ton chauffe-cire finira par rendre l’âme, la formation fait partie du métier et la réserve c’est ce qui transforme un mois difficile en simple contrariété plutôt qu’en catastrophe.

Tu n’es pas dans la même situation que Léa ? Le principe ne change pas, seules les lignes changent. Propriétaire de ton local, tu remplaces le loyer par ton crédit ou, une fois remboursé par une somme mise de côté pour l’entretien et les travaux. Installée chez toi, tu comptes la part de ton logement réservée à l’activité (une partie du chauffage, de l’électricité, de l’assurance habitation). À domicile, tu ajoutes tes frais de voiture : carburant, entretien, assurance, sans oublier le temps de trajet qui lui n’est payé par personne.

Étape 3 : ajoute ce que prend l’Urssaf

En micro-entreprise, ce que tu verses à l’Urssaf est un pourcentage de ton chiffre d’affaires. Pour l’esthétique qui est une activité artisanale, il se compose de trois parts en 2026 : 21,2 % de cotisations sociales, 0,3 % pour la formation professionnelle, et 0,48 % de taxe pour la Chambre de métiers (à partir de ta deuxième année d’activité ; le taux est un peu plus élevé en Alsace et en Moselle). Soit au total, environ 22 %.

Ce qui veut dire que sur 100 € encaissés, il en reste 78 € pour payer tes charges et te rémunérer. Le calcul se fait donc à l’envers :

Chiffre d’affaires nécessaire = (rémunération + charges) ÷ 0,78

Pour Léa : (19 200 + 19 740) ÷ 0,78 = 49 923 € par an.

C’est le chiffre d’affaires minimum dont elle a besoin. En dessous c’est elle qui fait l’ajustement sur son salaire.

⚠️ Première surprise ! ce chiffre dépasse le plafond de la TVA. En micro-entreprise, on peut encaisser jusqu’à 37 500 € de prestations par an sans facturer la TVA (seuil 2026). Pour se verser 1 600 € par mois, Léa devra donc facturer la TVA à ses clientes. Pas de panique, la méthode ne change pas car toutes les sommes se comptent hors taxes et on rajoutera les 20 % de TVA à la toute fin sur le prix de chaque prestation.

Étape 4 : compte tes heures vraiment facturées

C’est l’étape la plus importante, et celle où presque tout le monde se trompe.

Léa travaille 35 heures par semaine pendant 47 semaines, soit 1 645 heures par an. Mais elle ne facture pas 1 645 heures, car entre les trous dans le planning, les annulations de dernière minute, le ménage de la cabine, les commandes, la compta et les messages auxquels répondre, une bonne partie de ce temps n’est pas payée. Et si tu travailles à domicile, n’oublie pas de compter le temps de trajet entre deux clientes, il peut faire nettement baisser ton nombre d’heures facturées.

La part de ton temps de travail réellement facturée à une cliente s’appelle : le taux de remplissage. Il n’existe pas de moyenne officielle pour la profession d’esthéticienne alors pour Léa, on part sur 65 %. Concrètement, sur dix heures passées à l’institut, six heures et demie sont réellement payées.

Pour Léa : 1 645 × 65 % = 1 069 heures facturées par an.

Si tu ne connais pas ton propre taux de remplissage, ton agenda va t’aider. Sur un mois type additionne la durée de tous tes rendez-vous clientes, puis divise-la par tes heures d’ouverture du mois.

Étape 5 : calcule ton prix à la minute

Le plus dur est fait.

Prix de l’heure = chiffre d’affaires nécessaire ÷ heures facturées

Pour Léa : 49 923 € ÷ 1 069 h = 46,70 € de l’heure hors taxes, soit 0,78 € la minute.

Ce chiffre c’est ta boussole. Chaque minute que tu passes avec une cliente doit rapporter au moins 0,78 € hors taxes, sinon quelqu’un paie la différence et ce quelqu’un, c’est toi.

Étape 6 : fixe le prix de chaque prestation

Prix de la prestation = (durée × prix à la minute) + prix total des produits pour la prestation

Quelle durée compter ?

Attention à la durée : on parle du temps que la prestation occupe dans ton agenda et pas seulement du temps de soin. Il faut aussi compter l’accueil, l’installation, le nettoyage du poste, l’encaissement… Et cette durée varie d’une cliente à l’autre. Par exemple un intégral peut prendre 20 minutes comme 30, selon la pilosité et la régularité de l’entretien de ta cliente. Alors dans le doute compte large !

L’exemple du maillot intégral de Léa

Pour le maillot intégral de Léa avec une cliente qui ne vient pas souvent :

• Temps bloqué dans l’agenda : 30 minutes × 0,78 € = 23,40 €
• Prix total des produits pour la prestation : environ 50 g de cire pelable (1,06 € HT au prix d’un sachet acheté seul), plus les spatules et une part des frais de port estimées ici à une quinzaine de centimes, soit à peu près 1,21 € HT
• Prix minimum : 24,61 € HT, soit 29,53 € TTC une fois la TVA ajoutée. Arrondi : 30 € TTC

Ce coût dépend aussi de la quantité de cire que tu commandes à la fois. Chez Fille au Pluriel, la cire revient moins cher quand on en commande davantage, la livraison est offerte pour la première commande et aussi dès 250 € HT de commande. Le calcul de Léa se base sur un seul sachet frais de port compris, c’est donc le cas le plus cher. Pour connaître ta part des frais de port tu peux diviser le montant de la livraison par le nombre de prestations que ta commande te permet de faire.

Ce que Léa perd à 25 €

Ici, Léa facture son intégral 25 €. ⚠️ Deuxième surprise : une fois la TVA ajoutée, ce prix ne suffit plus pour les clientes qui restent 30 minutes. Il lui manque environ 4,50 € à chaque fois. Avec une cliente fidèle et bien entretenue dont l’intégral ne prend que 20 minutes, son minimum tombe autour de 20 € TTC dans ce cas les 25 € suffisent. Mais avec une nouvelle cliente elle ne sait jamais à l’avance combien de temps prendra la prestation. Léa devra donc trancher et passer l’intégral à 30 € TTC. Elle a désormais un repère : en dessous de 29,53 € TTC pour un intégral de 30 minutes, elle va travailler à perte !

Et si elle voulait rester à 25 € ? C’est possible, mais il faudrait travailler plus pour gagner la même chose. Pour que ses maillots intégraux à 25 € suffisent Léa devrait facturer environ 1 272 heures par an au lieu de 1 069 soit à peu près 4 heures de plus chaque semaine. Il y a deux façons d’y arriver : remplir davantage son agenda en facturant près de 7,7 heures sur 10 au lieu de 6,5 (ce qui est très ambitieux, car le ménage, les commandes et les annulations seront toujours là) ; ou ouvrir plus longtemps environ 42 heures par semaine au lieu de 35. Même en renonçant à ses vacances ça ne suffirait pas elle plafonnerait à environ 1 183 heures facturées. Moralité : quand tes prix sont trop bas, ce n’est pas à toi de travailler plus, c’est à tes tarifs de monter !

Et les prestations moins rentables ?

Toutes tes prestations n’ont pas besoin d’être aussi rentables. Certaines rapportent plus, d’autres moins et elles peuvent se compenser. Ton prix à la minute est une moyenne. En fait, ce qui compte c’est le résultat global de ton institut sur toute l’année et pas celui de chaque prestation prise à part.

Une prestation vendue sous son prix minimum n’est donc pas forcément une erreur à condition que ce soit un choix assumé (par exemple pour faire découvrir ton institut à de nouvelles clientes) et surtout pas une habitude. Attention aussi aux prestations que tu fais souvent car si chacune est vendue quelques euros en dessous de ton prix minimum, ce petit écart répété des centaines de fois dans l’année va finir par peser lourd. Pour qu’une prestation en compense une autre, il faudra absolument qu’elle soit au-dessus de ton prix minimum.

Méfie-toi aussi de la fameuse règle que l’on entend souvent dans le métier : « une minute de soin = un euro » . Pour Léa elle tombe juste (30 minutes = 30 €), mais si tes charges sont importantes et ton agenda pas trop rempli, elle peut te faire perdre de l’argent sans que tu t’en rendes compte. Ton prix à la minute lui ne ment pas !

Et si tu es en société, ou soumise à la TVA ?

La méthode est la même, avec deux ajustements. Tes cotisations ne se calculent plus en pourcentage par rapport à ton chiffre d’affaires mais sur ta rémunération. Alors demande le chiffre exact à ton comptable et intègre le à l’étape 2. Si tu factures la TVA, tous tes calculs se font hors taxes puis tu ajoutes 20 % au prix final.

En micro-entreprise garde un œil sur le plafond de la TVA. En 2026 tu peux encaisser jusqu’à 37 500 € de prestations par an sans facturer la TVA. Au-delà, tu dois l’ajouter à tes prix et tes clientes vont devoir payer 20 % de plus. Ce plafond est vite atteint, avec les 1 645 € de charges mensuelles de Léa il correspond à une rémunération d’environ 790 € par mois seulement. Il existe une petite marge de tolérance :

• entre 37 500 € et 41 250 € : tu peux continuer sans TVA jusqu’au 31 décembre, tu commenceras à la facturer au 1er janvier suivant.
• au-delà de 41 250 € : tu devras facturer la TVA immédiatement à partir du jour où tu dépasses ce montant.

Si ton chiffre d’affaires se rapproche de ces seuils parles-en à ton comptable, il t’aidera à choisir la meilleure option : rester volontairement sous le plafond, passer à la TVA ou changer de statut.

Un prix plancher, pas un prix de vente

Le chiffre que tu viens d’obtenir n’est pas forcément ton prix de vente, c’est seulement le prix en dessous duquel tu vas travailler à perte. Au-dessus, ce sont ton expertise, la qualité de ton accueil, l’ambiance de ton institut et ta réputation qui détermineront jusqu’où tu peux pousser la limite de tes prix. C’est justement le sujet du prochain épisode : comment justifier tes tarifs et oser les augmenter sereinement.

En attendant le prochain article, reprends tes notes et remplis les cases du simulateur avec tes propres chiffres. Il calculera ton prix à la minute et le prix minimum de chacune de tes prestations.

Tu risques d’être surprise ! Si c’est le cas, viens nous raconter en commentaire ce que tu as découvert en refaisant tes comptes.

On se retrouve au prochain article !
Martine et toute l’équipe Fille au Pluriel

Taux et seuils en vigueur au 5 novembre 2026, donnés à titre indicatif. Ton expert-comptable reste la meilleure personne pour valider ta situation.